끊임없이 변화하는 환경에서 경쟁업체의 가격에 맞추는 데 어려움을 겪고 계신가요?
경쟁력을 유지하려면 경쟁업체 가격 추적이 필수지만, 상당히 번거로운 과정입니다.
여기에서는 과학적 연구를 바탕으로 전문가처럼 경쟁업체의 가격을 모니터링하는 방법과, 언제나 올바른 가격 전략을 세우기 위해 이 정보를 활용하는 방법을 알아봅니다.
수익 마진을 줄이지 않고 매출을 늘릴 수 있도록, 경쟁 기반 동적 가격 책정에 관한 인용 횟수가 높은 2017년 연구의 결과를 살펴보겠습니다.
경쟁업체 가격 모니터링을 제대로 수행하는 데 도움이 되는 팁을 알아보려면 계속 읽어보세요.
경쟁업체 가격 추적을 자동화해야 하는 이유
온라인 소매 가격의 투명성 덕분에 고객은 가격을 쉽게 비교할 수 있습니다.
소매업체들이 항상 서로를 앞서려고 하기 때문에 치열한 경쟁이 벌어집니다.
경쟁업체에 주의를 기울이지 않는 것은 큰 실수이며, 자칫 사업을 접게 될 수도 있습니다.
이른바 ‘경쟁 기반 동적 가격 책정’은 고급 소매업체들이 사용하는 방식입니다. 경쟁업체의 가격을 24시간 내내 모니터링하고, 그 가격에 대응해 자사 가격을 책정합니다. 경쟁업체와 제품이 너무 많기 때문에 VA를 대거 고용하더라도 수작업으로 처리하는 것은 불가능합니다.
고급 소매업체는 경쟁업체 데이터를 수집해 동적 가격 책정 모델에 입력해야 합니다. 실시간 시장 정보는 기업이 매출을 극대화할 수 있도록 가격을 변경하는 데 도움이 됩니다.
앞서 언급한 연구의 연구진은 해당 연구에서 실험 대상 기업의 매출을 11% 늘리는 동시에 마진을 유지할 수 있었습니다. 이는 결코 쉬운 일이 아닙니다!
빠르게 뒤따르는 것만으로는 충분하지 않습니다. 데이터와 기술을 갖춘 선구자가 되어야 합니다.
그러니 지금 바로 가격 추적을 자동화하고, 스크래핑 중 차단을 피할 수 있도록 프록시를 사용하고, 동적 가격 책정을 설정해 경쟁업체를 앞서 나가세요. 지체할 시간이 없습니다!
경쟁업체 가격 추적 단계별 가이드
1단계: 시장 포지셔닝 정의하기
먼저 시장에서 브랜드의 포지셔닝을 파악해야 합니다. 고급 브랜드인가요, 합리적인 가격대의 선택지인가요, 아니면 그 중간인가요? ‘온라인 소매의 경쟁 기반 동적 가격 책정’ 연구에 따르면 이러한 포지셔닝은 가격 전략을 결정하며, 고객의 취향과 의사 결정 패턴을 평가하는 과정을 수반합니다. 또한 품질, 서비스 또는 기능 측면에서 소매업체가 제공하는 가치가 소비자의 의사 결정에 영향을 미친다는 점도 보여줍니다.
2단계: 경쟁업체를 철저히 분석하기
직접적인 경쟁업체, 즉 유사한 제품이나 서비스를 제공하고 동일한 고객층을 대상으로 하는 업체를 파악하세요. 동적 가격 책정, 쿠폰, 로열티 프로그램과 같은 경쟁업체의 가격 전략을 살펴보세요. 하지만 모든 경쟁업체가 소비자의 의사 결정에 똑같은 영향을 미치는 것은 아닙니다. 시장 점유율이 높고 가격이 자사 수요에 큰 영향을 미치는 경쟁업체에 집중하세요.
3단계: 추적할 최적의 경쟁업체와 제품 파악하기
시장 점유율, 제품 간 연관성, 경쟁 효과를 기준으로 추적할 경쟁업체와 제품을 선택하세요. 해당 연구에서는 제품의 성능을 비교할 때 특성이 구체적이고 측정 가능하기 때문에 젖병을 연구 대상으로 삼았습니다. 경쟁업체의 웹사이트와 제품을 파악하는 도구로는 웹 스크래핑, 가격 비교 사이트, 시장 조사가 있습니다.
4단계: 실시간 가격 정보 얻기
실시간으로 경쟁업체 가격을 추적하고 비교하는 도구로는 웹 스크래핑, API, 가격 모니터링 서비스가 있습니다. 이 연구는 유연한 온라인 소매 가격 책정과 시의적절한 정보가 기업이 적정 가격을 설정하고 시장 변화에 대응하는 데 도움이 된다는 점을 보여줍니다.
5단계: 제품의 가격 데이터 검증하기
수집한 가격을 다른 출처의 정보와 교차 확인하고 통제된 시험을 진행하세요. 이 연구에 따르면 적절한 설계를 적용한 무작위 가격 실험을 통해 가격 데이터 분석 결과를 검증할 수 있습니다. 이를 통해 실제 가격 탄력성 측정값을 얻을 수 있었습니다.
6단계: 문제를 파악하고 전략 조정하기
가격 모니터링의 어려움으로는 잘못된 데이터, 업데이트 지연, 경쟁업체 전략의 오해 등이 있습니다. 적절한 검증 방법과 올바른 모니터링 기법을 적용하고, 필요에 따라 접근 방식을 조정하세요.
7단계: 가격 모니터링을 일상 업무에 포함하기
가격 모니터링을 특정 직원에게 맡기는 핵심 비즈니스 프로세스로 운영하세요. 실제 비즈니스 협업에서 성공을 거둔 이 연구는 가격 모니터링이 일상 업무의 일부가 되어야 함을 보여줍니다. 정확한 최신 데이터를 제공하는 대시보드와 도구를 통해 이를 실행하세요.
경쟁사 가격 모니터링의 이점
1. 마진 최적화를 위해 가격 탄력성을 정확하게 측정
이 논문은 과거 판매 데이터의 편향 없이 가격 탄력성을 추정하기 위해 무작위 가격 테스트를 활용하는 방법도 설명합니다. 각 제품의 수요 가격 탄력성을 고려하여 매출에서 원하는 마진을 달성할 수 있는 가격 수준을 파악할 수 있습니다.
2. 소비자 행동을 바탕으로 경쟁사의 가격 변동에 대응
가장 적합한 가격 대응 전략에 영향을 미치는 또 다른 요인은 소비자들의 교차 구매 수준입니다. 경쟁사의 가격을 알려주는 알림을 제공하여 경쟁사 가격에 맞추거나 그보다 낮은 가격을 책정할 수 있게 해주는 도구를 사용하면 대응 속도를 높일 수 있습니다.
3. 경쟁사의 중요도에 따라 대응을 차별화
업계 경쟁사들은 소비자의 의사 결정 과정에 미치는 영향력이 서로 다릅니다. AI, 웹 스크래핑, 데이터 마이닝을 활용하면 경쟁사 가격을 정기적으로 추적하고, 고객 행동을 연구하며, 경쟁사의 전략과 취약점을 파악할 수 있을 뿐 아니라 총매출을 높이기 위해 제품별로 적절한 가격 수준을 결정할 수 있습니다.
4. 경쟁사의 품절 상황을 가격 결정에 반영
가격뿐 아니라 경쟁사의 품절 상황을 모니터링하면 소비자 동향과 가격 변동에 대한 반응에 관한 귀중한 정보를 얻을 수 있습니다. 자사 및 경쟁사의 품절은 수요 모델을 추정하기 위해 연구에서 활용한 가장 중요한 변동 요인입니다. 경쟁사의 품절은 경쟁사가 시장에서 물러난 사이 고객의 관심을 끌 기회가 있음을 보여주기도 합니다.
5. 데이터 기반 알고리즘으로 채널 전반의 가격 결정을 자동화
수집한 가격을 다른 출처의 가격과 비교하고 통제된 실험을 수행하세요. 적절한 설계의 무작위 가격 실험을 통해 가격 데이터로 내린 결론을 확인할 수도 있다고 이 연구는 밝힙니다. 이를 통해 실제 가격 탄력성 값을 구할 수 있었습니다.
6. 빈번한 가격 실험으로 경쟁 인사이트를 강화
온라인 소매 환경에서는 소비자의 검색 비용과 소매업체의 가격표 변경 비용이 다른 유형의 매장보다 낮기 때문에 가격 변동에 대한 반응이 더욱 두드러집니다. 연구에 따르면 모델을 재추정하고 변화하는 시장 상황에 적응하기 위해 정기적으로 가격 실험을 수행하는 것이 좋습니다. 블랙 프라이데이, 사이버 먼데이 등의 기간에는 브랜드 간 가격 경쟁이 치열하게 벌어집니다. 모니터링 도구를 사용하면 경쟁사의 활동을 파악하고, 직접 현장에 있지 않아도 24시간 내내 가격을 변경하는 자동화 규칙을 만들 수 있습니다.
7. 가격 모니터링을 일상 업무로 정착시키기
가격 모니터링은 수행할 수 있는 가장 중요한 비즈니스 프로세스 중 하나로 간주해야 한다는 점을 강조할 필요가 있습니다. 앞서 자세히 살펴본 연구는 가격 모니터링을 일상적인 비즈니스 업무에 포함해야 한다고 강조합니다. 대시보드와 도구를 활용하고 스크래핑에 관한 지식을 갖추면 더욱 쉽게 수행할 수 있습니다.
참고 논문: Fisher, M., Gallino, S., & Li, J. (2017). 온라인 소매의 경쟁 기반 동적 가격 책정: 현장 실험으로 검증된 방법론. Product Innovation eJournal. https://doi.org/10.2139/ssrn.2547793.