İçinde bulunduğunuz sürekli değişen ortamda rakiplerinizin fiyatlarına ayak uydurmakta zorlanıyor musunuz?
Rekabetçi kalmak için rakip fiyatlarını takip etmek çok önemlidir, ancak bu oldukça zahmetli bir süreçtir.
Burada, bilimsel araştırmalara dayanarak profesyoneller gibi rakiplerinizin fiyatlarını nasıl takip edeceğinizi ve bu bilgileri her zaman doğru fiyatlandırma stratejisini belirlemek için nasıl kullanacağınızı öğreneceksiniz.
Kâr marjlarınızı düşürmek zorunda kalmadan gelirinizi artırmanıza yardımcı olmak için rekabete dayalı dinamik fiyatlandırma üzerine 2017’de yayımlanan ve çok sayıda atıf alan bir araştırmanın bulgularını ele alacağız.
Rakip fiyatlarını izlerken doğru adımları atmanıza yardımcı olacak ipuçlarını öğrenmek için okumaya devam edin.
Rakip Fiyatlarını Takip Etme Süreci Neden Otomatikleştirilmeli?
Çevrimiçi perakendecilikte fiyatların şeffaf olması, müşterilerin fiyatları kolayca karşılaştırabilmesini sağlar.
Perakendeciler sürekli birbirlerini geride bırakmaya çalıştığından bu durum yoğun bir rekabete yol açar.
Rakipleri dikkate almamak büyük bir hatadır; aksi takdirde şirket piyasadan silinebilir.
“Rekabete dayalı dinamik fiyatlandırma” adı verilen yöntemi gelişmiş perakendeciler kullanır: Fiyatlar, 7/24 takip edilen rakip fiyatlarına göre belirlenir. Bu yöntem, çok sayıda rakip ve ürün olduğunda, hatta bir sürü sanal asistan olsa bile, işlemin manuel olarak yapılmasının imkânsız olması nedeniyle kullanılır.
Gelişmiş perakendecilerin rakip verilerini toplayıp dinamik fiyatlandırma modellerine aktarması gerekir. Gerçek zamanlı pazar bilgileri, şirketin en yüksek geliri elde etmek için fiyatlarını değiştirmesine yardımcı olur.
Sözünü ettiğimiz çalışmanın araştırmacıları, test ettikleri şirketin gelirini %11 artırırken kâr marjlarını da korumayı başardı; bunu yapmak hiç de kolay değil!
Hızlı bir takipçi olmak yeterli değildir; veriler ve teknolojiyle öncü olmak gerekir.
Öyleyse fiyatları otomatik olarak takip edin, tarama yaparken engellenmemek için proxy’lerimizi kullanın, dinamik fiyatlandırma belirleyin ve rakiplerinizi geride bırakın. Kaybedecek zaman yok!
Rakip Fiyatlarını Takip Etmek İçin Adım Adım Kılavuz
Adım 1: Pazardaki Konumunuzu Belirleyin
Öncelikle markanın pazardaki konumunu belirlemek gerekir: Lüks bir marka mı, uygun fiyatlı bir seçenek mi, yoksa ikisinin arasında bir yerde mi? “Çevrimiçi Perakendecilikte Rekabete Dayalı Dinamik Fiyatlandırma” araştırması, bu konumlandırmanın fiyatlandırma stratejinizi belirlediğini ve müşteri tercihleriyle karar verme kalıplarının değerlendirilmesini gerektirdiğini ortaya koyuyor. Ayrıca bir perakendecinin kalite, hizmet veya özellikler açısından sunduğu değerin tüketicilerin kararlarını etkilediğini gösteriyor.
Adım 2: Rakiplerinizi Takıntılı Bir Şekilde İnceleyin
Doğrudan rakiplerinizi belirleyin: Benzer ürünler/hizmetler sunan ve aynı kitleyi hedefleyen benzer işletmeler. Dinamik fiyatlandırma, kuponlar ve sadakat programları gibi fiyatlandırma stratejilerini göz önünde bulundurun. Ancak tüm rakipler tüketici kararlarını aynı ölçüde etkilemez. Pazar payı yüksek olan ve fiyatları talebinizi önemli ölçüde etkileyen rakiplere odaklanın.
Adım 3: Takip Edilecek En İyi Rakipleri ve Ürünleri Belirleyin
Rakipleri ve ürünleri pazar payına, ürünlerin benzerliğine ve rekabetçi etkilere göre seçin. Araştırmada, performansın karşılaştırılabilmesi için ürün özellikleri somut ve ölçülebilir olduğundan biberonlar incelendi. Rakip web sitelerini ve ürünlerini belirlemek için web tarama, fiyat karşılaştırma siteleri ve pazar araştırması gibi araçlardan yararlanılabilir.
Adım 4: Gerçek Zamanlı Fiyat Bilgilerine Ulaşın
Rakip fiyatlarını gerçek zamanlı olarak takip etmek ve karşılaştırmak için kullanılabilecek araçlar arasında web tarama, API’ler ve fiyat izleme hizmetleri yer alır. Araştırma, esnek çevrimiçi perakende fiyatlandırmasının ve zamanında alınan bilgilerin firmaların doğru fiyatları belirlemesine ve pazar değişikliklerine yanıt vermesine yardımcı olduğunu gösteriyor.
Adım 5: Ürünleriniz İçin Fiyatlandırma Verilerini Test Edin
Toplanan fiyatları başka kaynaklarla karşılaştırın ve kontrollü denemeler yapın. Araştırma, doğru şekilde tasarlanmış rastgele bir fiyat deneyinin fiyatlandırma verilerinden elde edilen bulguları doğrulayabileceğini gösteriyor. Bu sayede gerçek fiyat esnekliği ölçümleri elde edildi.
Adım 6: Sorunları Belirleyin ve Stratejinizi Ayarlayın
Fiyat izleme sürecindeki zorluklar arasında hatalı veriler, güncellemelerdeki gecikmeler ve rakip stratejilerinin yanlış yorumlanması yer alır. Uygun doğrulama yöntemlerini ve doğru izleme tekniklerini kullandığınızdan emin olun ve yaklaşımınızı gerektiğinde ayarlayın.
Adım 7: Fiyat İzlemeyi Günlük Operasyonların Bir Parçası Haline Getirin
Fiyat izlemeyi, belirli çalışanlara atanmış temel bir iş süreci olarak ele alın. Araştırmanın gerçek işletmelerle yürütülen başarılı iş birliği, fiyat izlemenin günlük faaliyetlerin bir parçası olması gerektiğini gösteriyor. Bunu, doğru ve güncel veriler sağlayan gösterge panoları ve araçlar aracılığıyla uygulamaya koyun.
Rakiplerinizin Fiyatlarını Takip Etmenin Avantajları
1. Marjları optimize etmek için fiyat esnekliklerini doğru ölçün
Bu makale ayrıca, geçmiş satış verilerinden kaynaklanan yanlılık olmadan fiyat esnekliklerini tahmin etmek için rastgeleleştirilmiş bir fiyat testinin nasıl kullanılabileceğini açıklıyor. Her ürünün talep fiyat esnekliğini göz önünde bulundurarak, gelirler üzerinden istediğiniz marjlara ulaşmanızı sağlayacak fiyat seviyelerini bulabileceksiniz.
2. Tüketici davranışlarına göre rakip fiyat değişikliklerine yanıt verin
En uygun fiyat yanıtı stratejisini etkileyen bir diğer faktör de tüketicilerin farklı mağazalardaki fiyatları karşılaştırma düzeyidir. Rakip fiyatları için uyarılar gönderen ve böylece onların fiyatlarına eşleşmenizi, hatta daha düşük fiyat sunmanızı sağlayan araçlar süreci hızlandırabilir.
3. Rakiplerin önem düzeyine göre farklı yanıtlar verin
Sektördeki rakiplerin tüketicilerin karar verme sürecini etkileme düzeyleri aynı değildir. Yapay zekâ, web kazıma ve veri madenciliği yardımıyla rakip fiyatları düzenli olarak takip edebilir, müşterilerin davranışlarını inceleyebilir, rakiplerin stratejilerini ve zayıf yönlerini belirleyebilir, ayrıca toplam geliri artırmak için her ürünün uygun fiyat seviyesini saptayabilirsiniz.
4. Rakiplerin stok tükenmelerini fiyatlandırma kararlarına dahil edin
Fiyatların yanı sıra, rakiplerin stok tükenmelerini takip etmek de tüketici eğilimleri ve fiyat değişikliklerine verdikleri tepkiler hakkında değerli bilgiler sağlar. Çalışmada, talep modelini tahmin etmek için kullanılan varyasyonların en önemli kaynağı kendi stok tükenmeleriniz ve rakiplerinizin stok tükenmeleridir. Rakiplerin stoklarının tükenmesi, onlar rekabet dışı kaldığında müşterilerin ilgisini çekme fırsatlarını da ortaya koyar.
5. Kanallar genelinde veri odaklı bir algoritmayla fiyatlandırma kararlarını otomatikleştirin
Toplanan fiyatları diğer kaynaklardan alınanlarla karşılaştırın ve kontrollü deneyler yürütün. Çalışmada belirtildiği üzere, uygun bir tasarıma sahip rastgeleleştirilmiş bir fiyat deneyiyle fiyatlandırma verilerinden çıkarılan sonuçları doğrulamak da mümkündür. Bu sayede gerçek fiyat esnekliği değerleri elde edilebilmiştir.
6. Sık fiyat deneyleriyle rekabet analizlerini geliştirin
Tüketicilerin arama maliyetleri ve perakendecilerin menü maliyetleri diğer mağaza türlerine kıyasla daha düşük olduğundan, fiyat değişikliklerine verilen tepkiler çevrimiçi perakendecilik bağlamında daha önemlidir. Çalışmaya göre, modelleri yeniden tahmin etmek ve değişen piyasa koşullarına uyum sağlamak için fiyat deneylerinin düzenli olarak yürütülmesi önerilmektedir. Black Friday, Cyber Monday ve benzeri günlerde markalar fiyat savaşında karşı karşıya gelir. Takip araçları rakiplerin faaliyetleri hakkında bilgi verir ve fiyatları günün her saati değiştirecek otomasyon kuralları oluşturmanıza imkân tanır; bunu yapmak için fiziksel olarak orada bulunmanız gerekmez.
7. Bir Fiyat Takip Rutini Oluşturun
Fiyat takibinin yürütülebilecek en önemli iş süreçlerinden biri olarak görülmesi gerektiğini belirtmek gerekir. Hakkında çokça konuştuğumuz çalışma, fiyat takibinin bir işletmenin günlük görevlerine dahil edilmesi gerektiğini vurguluyor. Kontrol panelleri, araçlar ve bazı web kazıma bilgileriyle bu süreç kolaylaştırılabilir.
Kaynak makale: Fisher, M., Gallino, S., & Li, J. (2017). Çevrimiçi Perakendecilikte Rekabete Dayalı Dinamik Fiyatlandırma: Saha Deneyleriyle Doğrulanmış Bir Metodoloji. Product Innovation eJournal. https://doi.org/10.2139/ssrn.2547793.