Bạn có đang chật vật theo kịp mức giá của đối thủ trong môi trường luôn biến đổi hiện nay không?
Theo dõi giá của đối thủ là điều thiết yếu để duy trì khả năng cạnh tranh, nhưng đây là một quy trình khá tốn công.
Dựa trên nghiên cứu khoa học, tại đây, bạn sẽ tìm hiểu cách theo dõi giá của đối thủ như các chuyên gia và cách sử dụng thông tin này để luôn đưa ra chiến lược định giá phù hợp.
Chúng tôi sẽ thảo luận về những phát hiện từ một nghiên cứu năm 2017 được trích dẫn nhiều về định giá động dựa trên cạnh tranh, giúp bạn tăng doanh thu mà không phải cắt giảm biên lợi nhuận.
Hãy đọc tiếp để tìm hiểu các mẹo giúp bạn theo dõi giá của đối thủ hiệu quả.
Vì sao nên tự động hóa việc theo dõi giá của đối thủ
Tính minh bạch về giá trong lĩnh vực bán lẻ trực tuyến giúp khách hàng dễ dàng so sánh giá.
Điều này dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt, vì các nhà bán lẻ luôn tìm cách vượt mặt nhau.
Không chú ý đến đối thủ là một sai lầm lớn, vì bạn có thể bị đẩy khỏi thị trường.
Các nhà bán lẻ tiên tiến sử dụng cái gọi là “định giá động dựa trên cạnh tranh”: giá được thiết lập dựa trên giá của đối thủ, vốn được theo dõi suốt ngày đêm. Điều này là do khi có quá nhiều đối thủ và sản phẩm, không thể thực hiện thủ công, ngay cả khi có cả một đội ngũ trợ lý ảo.
Các nhà bán lẻ tiên tiến cần thu thập dữ liệu của đối thủ và đưa dữ liệu đó vào mô hình định giá động. Thông tin thị trường theo thời gian thực giúp doanh nghiệp thay đổi giá để đạt doanh thu cao nhất.
Các nhà nghiên cứu của nghiên cứu mà chúng tôi đã đề cập đã giúp công ty được nghiên cứu tăng doanh thu 11%, đồng thời duy trì biên lợi nhuận; đây không phải là điều dễ dàng!
Chỉ nhanh chóng làm theo là chưa đủ; cần tiên phong trong việc ứng dụng dữ liệu và công nghệ.
Vì vậy, hãy bắt đầu tự động theo dõi giá, sử dụng proxy của chúng tôi để tránh bị chặn khi thu thập dữ liệu, áp dụng định giá động và vượt lên trên các đối thủ. Đừng lãng phí thời gian!
Hướng dẫn từng bước để theo dõi giá của đối thủ
Bước 1: Xác định vị thế của bạn trên thị trường
Trước tiên, cần xác định vị thế của thương hiệu trên thị trường: đó là thương hiệu xa xỉ, lựa chọn giá phải chăng hay nằm ở giữa? Nghiên cứu “Định giá động dựa trên cạnh tranh trong lĩnh vực bán lẻ trực tuyến” chỉ ra rằng vị thế này quyết định chiến lược định giá của bạn, đồng thời đòi hỏi phải đánh giá thị hiếu và cách ra quyết định của khách hàng. Nghiên cứu cũng cho thấy giá trị mà nhà bán lẻ mang lại về chất lượng, dịch vụ hoặc tính năng ảnh hưởng đến quyết định của người tiêu dùng.
Bước 2: Nghiên cứu đối thủ thật kỹ
Xác định các đối thủ cạnh tranh trực tiếp – những doanh nghiệp tương tự cung cấp sản phẩm/dịch vụ tương tự và nhắm đến cùng một nhóm khách hàng. Xem xét các chiến lược định giá của họ như định giá động, phiếu giảm giá và chương trình khách hàng thân thiết. Tuy nhiên, không phải đối thủ nào cũng ảnh hưởng như nhau đến quyết định của người tiêu dùng. Hãy tập trung vào những đối thủ có thị phần lớn và mức giá tác động đáng kể đến nhu cầu của bạn.
Bước 3: Xác định đối thủ và sản phẩm tốt nhất để theo dõi
Chọn đối thủ và sản phẩm để theo dõi dựa trên thị phần, mức độ liên quan giữa các sản phẩm và tác động cạnh tranh. Nghiên cứu đã xem xét bình sữa trẻ em vì các đặc điểm của sản phẩm có thể quan sát và đo lường được để so sánh hiệu suất. Các công cụ giúp xác định trang web và sản phẩm của đối thủ bao gồm công cụ thu thập dữ liệu web, trang web so sánh giá và nghiên cứu thị trường.
Bước 4: Nhận thông tin giá theo thời gian thực
Các công cụ theo dõi và so sánh giá của đối thủ theo thời gian thực bao gồm công cụ thu thập dữ liệu web, API hoặc dịch vụ theo dõi giá. Nghiên cứu cho thấy việc định giá linh hoạt trong bán lẻ trực tuyến và thông tin kịp thời giúp doanh nghiệp đưa ra mức giá phù hợp và ứng phó với những thay đổi của thị trường.
Bước 5: Kiểm tra dữ liệu giá cho sản phẩm của bạn
Đối chiếu giá đã thu thập với các nguồn khác và tiến hành thử nghiệm có kiểm soát. Nghiên cứu cho thấy việc sử dụng thử nghiệm giá ngẫu nhiên với thiết kế phù hợp có thể xác thực các phát hiện từ dữ liệu giá. Nhờ đó, có thể thu được các thước đo độ co giãn giá thực tế.
Bước 6: Xác định vấn đề và điều chỉnh chiến lược
Các thách thức trong việc theo dõi giá bao gồm dữ liệu sai, cập nhật chậm và hiểu sai chiến lược của đối thủ. Hãy đảm bảo sử dụng phương pháp xác thực phù hợp, kỹ thuật theo dõi chính xác và điều chỉnh cách tiếp cận khi cần.
Bước 7: Đưa việc theo dõi giá vào hoạt động hằng ngày
Coi việc theo dõi giá là một quy trình kinh doanh cốt lõi, giao cho những nhân viên cụ thể phụ trách. Sự hợp tác thành công với doanh nghiệp thực tế trong nghiên cứu cho thấy việc theo dõi giá nên là một phần trong các hoạt động hằng ngày. Hãy triển khai thông qua bảng điều khiển và công cụ cung cấp dữ liệu chính xác, cập nhật.
Lợi ích của việc theo dõi giá của đối thủ cạnh tranh
1. Đo lường chính xác độ co giãn của giá để tối ưu hóa biên lợi nhuận
Bài viết này cũng mô tả cách sử dụng thử nghiệm giá ngẫu nhiên để ước tính độ co giãn của giá mà không bị sai lệch bởi dữ liệu bán hàng trong quá khứ. Bạn sẽ có thể tìm ra các mức giá giúp đạt được biên lợi nhuận mong muốn trên doanh thu của từng sản phẩm, có tính đến độ co giãn của cầu theo giá.
2. Ứng phó với thay đổi giá của đối thủ dựa trên hành vi người tiêu dùng
Một yếu tố khác ảnh hưởng đến chiến lược phản ứng về giá phù hợp nhất là mức độ người tiêu dùng mua sắm ở nhiều cửa hàng. Các công cụ có thể cảnh báo về giá của đối thủ, giúp bạn định giá bằng hoặc thấp hơn họ, có thể đẩy nhanh quá trình này.
3. Điều chỉnh phản ứng dựa trên tầm quan trọng của đối thủ cạnh tranh
Các đối thủ trong ngành không có mức độ ảnh hưởng như nhau đến quá trình ra quyết định của người tiêu dùng. Với sự trợ giúp của AI, thu thập dữ liệu web và khai phá dữ liệu, doanh nghiệp có thể thường xuyên theo dõi giá của đối thủ, nghiên cứu hành vi khách hàng, xác định chiến lược và điểm yếu của đối thủ, cũng như xác định mức giá phù hợp cho từng sản phẩm để tăng tổng doanh thu.
4. Đưa tình trạng đối thủ hết hàng vào quyết định định giá
Ngoài giá cả, việc theo dõi tình trạng đối thủ hết hàng cung cấp thông tin giá trị về xu hướng của người tiêu dùng và phản ứng của họ trước những thay đổi giá. Tình trạng hết hàng của doanh nghiệp và đối thủ là nguồn biến thiên quan trọng nhất được sử dụng trong nghiên cứu để ước tính mô hình nhu cầu. Việc đối thủ hết hàng cũng cho thấy cơ hội thu hút sự chú ý của khách hàng khi các đối thủ không còn cạnh tranh được.
5. Tự động hóa quyết định định giá bằng thuật toán dựa trên dữ liệu trên nhiều kênh
So sánh giá thu thập được với giá từ các nguồn khác và tiến hành các thử nghiệm có kiểm soát. Nghiên cứu cho thấy cũng có thể xác nhận kết luận từ dữ liệu định giá bằng một thử nghiệm giá ngẫu nhiên với thiết kế phù hợp. Nhờ đó, có thể thu được các giá trị độ co giãn thực tế của giá.
6. Nâng cao hiểu biết về cạnh tranh bằng các thử nghiệm giá thường xuyên
Phản ứng về giá có ý nghĩa quan trọng hơn trong bối cảnh bán lẻ trực tuyến vì chi phí tìm kiếm của người tiêu dùng và chi phí điều chỉnh giá của nhà bán lẻ thấp hơn so với các loại hình cửa hàng khác. Theo nghiên cứu, nên tiến hành thử nghiệm giá thường xuyên để ước tính lại các mô hình và thích ứng với điều kiện thị trường luôn thay đổi. Vào những ngày như Black Friday, Cyber Monday và các dịp tương tự, các thương hiệu cạnh tranh trực tiếp trong cuộc chiến về giá. Các công cụ theo dõi cung cấp thông tin về hoạt động của đối thủ và cho phép thiết lập quy tắc tự động để thay đổi giá suốt ngày đêm, ngay cả khi bạn không có mặt trực tiếp để thực hiện việc đó.
7. Xây dựng quy trình theo dõi giá
Cần nhấn mạnh rằng theo dõi giá nên được xem là một trong những quy trình kinh doanh quan trọng nhất có thể triển khai. Nghiên cứu mà chúng ta đã đề cập nhiều lần nhấn mạnh rằng việc theo dõi giá nên được đưa vào các công việc hằng ngày của doanh nghiệp. Có thể thực hiện việc này dễ dàng hơn nhờ bảng điều khiển, công cụ và một số kiến thức về thu thập dữ liệu web.
Bài viết được trích dẫn: Fisher, M., Gallino, S., & Li, J. (2017). Định giá động dựa trên cạnh tranh trong bán lẻ trực tuyến: Phương pháp luận được kiểm chứng bằng các thử nghiệm thực địa. Tạp chí điện tử Đổi mới Sản phẩm. https://doi.org/10.2139/ssrn.2547793.