Fai fatica a tenere il passo con i prezzi dei tuoi concorrenti nel contesto in continua evoluzione in cui operi?
Monitorare i prezzi dei concorrenti è essenziale per rimanere competitivi, ma è un processo piuttosto noioso.
Qui scoprirai, sulla base di ricerche scientifiche, come monitorare i prezzi dei concorrenti come fanno i professionisti e come usare queste informazioni per definire sempre la giusta strategia di prezzo.
Esamineremo i risultati di una ricerca del 2017 molto citata sui prezzi dinamici basati sulla concorrenza, per aiutarti ad aumentare i ricavi senza dover ridurre i margini di profitto.
Continua a leggere per scoprire i consigli che possono aiutarti a monitorare correttamente i prezzi dei concorrenti.
Perché il monitoraggio dei prezzi dei concorrenti dovrebbe essere automatizzato
La trasparenza dei prezzi nella vendita al dettaglio online consente ai clienti di confrontarli facilmente.
Questo dà luogo a una forte concorrenza, perché i rivenditori cercano sempre di superarsi a vicenda.
Non prestare attenzione ai concorrenti è un grave errore, perché si rischia di finire fuori mercato.
I rivenditori più evoluti utilizzano i cosiddetti «prezzi dinamici basati sulla concorrenza»: i prezzi vengono definiti in risposta a quelli dei concorrenti, monitorati 24 ore su 24, 7 giorni su 7. Questo accade perché, con così tanti concorrenti e prodotti, è impossibile farlo manualmente, anche con un esercito di assistenti virtuali.
I rivenditori più evoluti devono raccogliere dati sui concorrenti e inserirli nei propri modelli di determinazione dinamica dei prezzi. Le informazioni di mercato in tempo reale aiutano l'azienda a modificare i prezzi per ottenere i maggiori ricavi possibili.
I ricercatori di quello studio che abbiamo menzionato sono riusciti ad aumentare i ricavi dell'azienda oggetto del test dell'11%, mantenendo al contempo i margini: non è certo un'impresa facile!
Non basta essere i primi a seguire gli altri: bisogna essere pionieri nell'uso dei dati e della tecnologia.
Quindi, inizia a monitorare i prezzi automaticamente, usa i nostri proxy per evitare di essere bloccato durante lo scraping, imposta prezzi dinamici e supera la concorrenza. Non c'è tempo da perdere!
Guida passo passo al monitoraggio dei prezzi dei concorrenti
Passaggio 1: Definisci il posizionamento del tuo brand
Per prima cosa, è necessario determinare il posizionamento del brand sul mercato: si tratta di un brand di lusso, di un'opzione conveniente o di qualcosa che si colloca nel mezzo? Lo studio «Prezzi dinamici basati sulla concorrenza nella vendita al dettaglio online» indica che questo posizionamento determina la tua strategia di prezzo e comporta la valutazione dei gusti dei clienti e dei loro modelli decisionali. Lo studio rivela inoltre che il valore offerto da un rivenditore in termini di qualità, servizio o caratteristiche influisce sulle decisioni dei consumatori.
Passaggio 2: Studia la concorrenza come un maniaco
Individua i tuoi concorrenti diretti: aziende simili che offrono prodotti/servizi simili e si rivolgono allo stesso pubblico. Prendi in considerazione le loro strategie di prezzo, come i prezzi dinamici, i coupon e i programmi fedeltà. Tuttavia, non tutti i concorrenti influenzano allo stesso modo le decisioni dei consumatori. Concentrati sui rivali con un'ampia quota di mercato, i cui prezzi incidono in modo significativo sulla tua domanda.
Passaggio 3: Individua i concorrenti e i prodotti migliori da monitorare
Scegli i concorrenti e i prodotti da monitorare in base alla quota di mercato, alla correlazione tra i prodotti e agli effetti della concorrenza. La ricerca ha esaminato i biberon perché le caratteristiche dei prodotti sono tangibili e misurabili ai fini del confronto delle prestazioni. Tra gli strumenti per individuare i siti web e i prodotti dei concorrenti figurano lo scraping web, i siti di comparazione dei prezzi e le ricerche di mercato.
Passaggio 4: Ottieni informazioni sui prezzi in tempo reale
Tra gli strumenti per monitorare e confrontare in tempo reale i prezzi dei concorrenti figurano lo scraping web, le API e i servizi di monitoraggio dei prezzi. Lo studio mostra che la flessibilità dei prezzi nella vendita al dettaglio online e la tempestività delle informazioni aiutano le aziende a fissare i prezzi giusti e a rispondere ai cambiamenti del mercato.
Passaggio 5: Verifica i dati sui prezzi dei tuoi prodotti
Verifica i prezzi raccolti confrontandoli con altre fonti e conduci test controllati. Lo studio mostra che un esperimento sui prezzi randomizzato e adeguatamente progettato può convalidare i risultati ottenuti dai dati sui prezzi. Ciò ha permesso di ottenere misure effettive dell'elasticità dei prezzi.
Passaggio 6: Individua i problemi e adegua la strategia
Tra le difficoltà del monitoraggio dei prezzi figurano dati errati, aggiornamenti ritardati e interpretazioni scorrette delle strategie dei concorrenti. Assicurati di usare metodi di convalida e tecniche di monitoraggio corretti e, se necessario, adegua il tuo approccio.
Passaggio 7: Integra il monitoraggio dei prezzi nelle attività quotidiane
Considera il monitoraggio dei prezzi un processo aziendale fondamentale e affidalo a dipendenti specifici. La collaborazione di successo con aziende reali descritta nello studio dimostra che il monitoraggio dei prezzi dovrebbe far parte delle attività quotidiane. Attualo tramite dashboard e strumenti che forniscano dati corretti e aggiornati.
Vantaggi del monitoraggio dei prezzi dei concorrenti
1. Misurare con precisione le elasticità dei prezzi per ottimizzare i margini
Questo articolo descrive anche come un test dei prezzi randomizzato possa essere utilizzato per stimare le elasticità dei prezzi senza il bias dei dati sulle vendite passate. Potrai individuare i livelli di prezzo che ti consentiranno di raggiungere i margini desiderati sui ricavi per ciascun prodotto, tenendo conto della sua elasticità della domanda.
2. Rispondere alle variazioni dei prezzi dei concorrenti in base al comportamento dei consumatori
Un altro fattore che determina la strategia di risposta ai prezzi più adatta è il livello di acquisti incrociati da parte dei consumatori. Gli strumenti che inviano avvisi sui prezzi dei concorrenti, consentendoti di pareggiarli o persino batterli, possono accelerare il processo.
3. Differenziare le risposte in base all’importanza dei concorrenti
I concorrenti del settore non influiscono tutti allo stesso modo sul processo decisionale dei consumatori. Con l’aiuto dell’IA, del web scraping e del data mining, è possibile monitorare regolarmente i prezzi dei concorrenti, studiare il comportamento dei clienti, individuare le strategie e le vulnerabilità dei concorrenti e determinare il livello di prezzo adeguato per ciascun prodotto, così da aumentare i ricavi totali.
4. Integrare le indisponibilità di scorte dei concorrenti nelle decisioni sui prezzi
Oltre ai prezzi, monitorare le indisponibilità di scorte dei concorrenti fornisce informazioni preziose sulle tendenze dei consumatori e sulle loro reazioni alle variazioni di prezzo. Le indisponibilità di scorte proprie e dei concorrenti sono la principale fonte di variazione utilizzata nello studio per stimare il modello della domanda. Le indisponibilità di scorte dei concorrenti rivelano inoltre le opportunità di attirare l’attenzione dei clienti quando i rivali sono fuori gioco.
5. Automatizzare le decisioni sui prezzi con un algoritmo basato sui dati su tutti i canali
Confronta i prezzi raccolti con quelli provenienti da altre fonti e conduci esperimenti controllati. Lo studio rivela che è anche possibile verificare le conclusioni sui dati di prezzo con un esperimento randomizzato sui prezzi, progettato in modo adeguato. Ciò ha permesso di ottenere valori effettivi dell’elasticità dei prezzi.
6. Approfondire le analisi competitive con frequenti esperimenti sui prezzi
Le reazioni ai prezzi sono più significative nel commercio al dettaglio online, perché i costi di ricerca per i consumatori e i costi di modifica dei prezzi per i rivenditori sono inferiori rispetto ad altri tipi di negozi. Secondo lo studio, si consiglia di condurre regolarmente esperimenti sui prezzi per ristimare i modelli e adattarsi alle mutevoli condizioni di mercato. In occasione di giornate come il Black Friday, il Cyber Monday e simili, i marchi si affrontano in una guerra dei prezzi. Gli strumenti di monitoraggio forniscono informazioni sulle attività dei concorrenti e consentono di creare regole di automazione per modificare i prezzi 24 ore su 24, anche quando non sei fisicamente presente.
7. Creare una routine di monitoraggio dei prezzi
È necessario sottolineare che il monitoraggio dei prezzi dovrebbe essere considerato uno dei processi aziendali più importanti da svolgere. Lo studio di cui abbiamo parlato così a lungo sottolinea che il monitoraggio dei prezzi dovrebbe essere integrato nelle attività quotidiane di un’azienda. È possibile farlo più facilmente con l’aiuto di dashboard, strumenti e qualche nozione di scraping.
Articolo citato: Fisher, M., Gallino, S., & Li, J. (2017). Competition-Based Dynamic Pricing in Online Retailing: A Methodology Validated with Field Experiments. Product Innovation eJournal. https://doi.org/10.2139/ssrn.2547793.