刻々と変化する市場環境の中で、競合他社の価格に合わせるのに苦労していませんか？
競争力を維持するには競合他社の価格を追跡することが欠かせませんが、かなり手間のかかる作業です。
ここでは、科学的な研究に基づき、プロのように競合他社の価格を監視する方法と、常に適切な価格戦略を立てるためにこの情報を活用する方法をご紹介します。
利益率を削ることなく収益を増やすために、競争ベースの動的価格設定に関する、よく引用されている2017年の研究結果を解説します。
競合他社の価格監視を適切に行うためのヒントを、ぜひご覧ください。
競合他社の価格追跡を自動化すべき理由
オンライン小売価格の透明性により、顧客は価格を簡単に比較できます。
その結果、小売業者は常に競合相手を上回ろうとするため、激しい競争が生じます。
競合他社に注意を払わないのは大きな間違いであり、最終的には事業を続けられなくなる可能性もあります。
いわゆる「競争ベースの動的価格設定」は、先進的な小売業者が採用している手法です。競合他社の価格を24時間365日監視し、その価格に応じて自社価格を設定します。競合他社や商品が多いため、たとえ大勢のバーチャルアシスタントを雇っても、手作業で行うのは不可能です。
先進的な小売業者は、競合他社のデータを収集し、動的価格設定モデルに取り込む必要があります。リアルタイムの市場情報があれば、企業は価格を変更して収益を最大化できます。
先ほどご紹介した研究の研究者たちは、調査対象企業の収益を11%増加させると同時に、利益率を維持することに成功しました。これは簡単にできることではありません！
素早く追随するだけでは不十分です。データとテクノロジーを活用して、先駆者になる必要があります。
さっそく価格追跡を自動化し、スクレイピング中のブロックを避けるために当社のプロキシを利用し、動的価格設定を導入して、競合他社を上回りましょう。時間を無駄にしている暇はありません！
競合他社の価格を追跡するためのステップ別ガイド
ステップ1：市場における自社のポジショニングを定義する
まず、ブランドが市場でどのような位置づけにあるのかを判断する必要があります。高級ブランドなのか、手頃な価格の選択肢なのか、それともその中間なのか。「オンライン小売における競争ベースの動的価格設定」の研究によると、このポジショニングが価格戦略を左右し、顧客の好みや意思決定の傾向を評価することにつながります。また、小売業者が品質、サービス、機能の面で提供する価値も、消費者の意思決定に影響を与えることが明らかになっています。
ステップ2：競合他社を徹底的に調査する
直接の競合他社、つまり同様の商品・サービスを提供し、同じ顧客層を対象とする類似企業を特定します。動的価格設定、クーポン、ロイヤルティプログラムなど、各社の価格戦略を検討しましょう。ただし、すべての競合他社が消費者の意思決定に等しく影響を与えるわけではありません。市場シェアが大きく、その価格が自社の需要に大きな影響を与える競合相手に注目しましょう。
ステップ3：追跡する最適な競合他社と商品を特定する
市場シェア、商品との関連性、競争上の影響を基準に、追跡する競合他社と商品を選びます。この研究では、商品特性が明確で測定可能であり、性能を比較しやすいことから、哺乳瓶を対象にしました。競合他社のウェブサイトや商品を特定するツールには、ウェブスクレイピング、価格比較サイト、市場調査などがあります。
ステップ4：リアルタイムの価格情報を入手する
競合他社の価格をリアルタイムで追跡・比較するには、ウェブスクレイピング、API、価格監視サービスなどのツールを利用できます。この研究によると、オンライン小売価格を柔軟に設定し、タイムリーな情報を活用することで、企業は適切な価格を設定し、市場の変化に対応できます。
ステップ5：自社商品の価格データを検証する
収集した価格を他の情報源と照合し、対照試験を実施しましょう。この研究では、適切な設計のもとで無作為化価格実験を行うことで、価格データの分析結果を検証できることが示されています。これにより、実際の価格弾力性を測定できました。
ステップ6：問題を特定し、戦略を調整する
価格監視で直面する課題には、データの誤り、更新の遅れ、競合他社の戦略の誤った解釈などがあります。適切な検証方法と正確な監視手法を用い、必要に応じてアプローチを調整しましょう。
ステップ7：価格監視を日常業務に組み込む
価格監視を中核的な業務プロセスとして扱い、担当者を明確に定めましょう。この研究で実際の企業との連携が成功したことからも、価格監視は日常業務の一部にすべきだと分かります。適切で最新のデータを提供するダッシュボードやツールを活用して導入しましょう。
競合他社の価格をモニタリングするメリット
1. 価格弾力性を正確に測定し、利益率を最適化する
この論文では、過去の販売データによるバイアスを受けずに価格弾力性を推定するため、ランダム化価格テストをどのように活用できるかについても説明しています。各商品の需要の価格弾力性を考慮しながら、売上に対して希望する利益率を達成できる価格水準を把握できます。
2. 消費者の行動に基づいて競合他社の価格変更に対応する
最適な価格対応戦略に影響するもう一つの要因は、消費者が複数の店舗を比較検討する度合いです。競合他社の価格を通知し、その価格に合わせたり、さらに下回ったりできるツールを使えば、対応プロセスを迅速化できます。
3. 競合他社の重要度に応じて対応を変える
業界の競合他社は、消費者の意思決定プロセスに及ぼす影響の度合いがそれぞれ異なります。AI、ウェブスクレイピング、データマイニングを活用すれば、競合他社の価格を定期的に追跡し、顧客の行動を調査して、競合他社の戦略や弱点を特定するとともに、総売上を伸ばすために各商品の適切な価格水準を判断できます。
4. 競合他社の欠品を価格決定に反映する
価格だけでなく、競合他社の欠品状況をモニタリングすることで、消費者の傾向や価格変更への反応について貴重な情報が得られます。自社と競合他社の欠品状況は、需要モデルの推定に用いられる変動要因の中でも最も重要なものです。競合他社の欠品状況からは、ライバルが市場で手薄になっているときに顧客の関心を獲得する機会も見えてきます。
5. データに基づくアルゴリズムで、複数のチャネルにわたる価格決定を自動化する
収集した価格を他の情報源の価格と比較し、統制された実験を実施しましょう。適切に設計したランダム化価格実験によって、価格データから得た結論を検証することも可能であると、この研究は示しています。これにより、実際の価格弾力性の値を得ることができました。
6. 価格実験を頻繁に行い、競争に関する知見を深める
オンライン小売では、消費者の検索コストと小売業者のメニューコストが他の種類の店舗より低いため、価格変更への反応がより顕著になります。この研究によると、モデルを再推定し、変化する市場環境に適応するため、価格実験を定期的に実施することが推奨されています。ブラックフライデーやサイバーマンデーなどには、ブランド同士が価格競争を繰り広げます。モニタリングツールを使えば、競合他社の動向を把握し、常時価格を変更する自動化ルールを設定できます。実際にその場にいなくても、24時間体制で価格を変更できます。
7. 価格モニタリングを定期的な業務にする
価格モニタリングは、実施可能な業務プロセスの中でも特に重要なものの一つと捉えるべきです。ここまで取り上げてきた研究では、価格モニタリングを日々の業務に組み込むべきだと強調しています。ダッシュボードやツール、ある程度のスクレイピングの知識を活用すれば、より簡単に実施できます。
参考文献： Fisher, M., Gallino, S., & Li, J. (2017). オンライン小売における競争ベースの動的価格設定：フィールド実験で検証された手法. Product Innovation eJournal. https://doi.org/10.2139/ssrn.2547793.