هل تواجه صعوبة في مواكبة أسعار منافسيك في البيئة دائمة التطور التي تعمل فيها؟
يُعد تتبّع أسعار المنافسين أمرًا أساسيًا للحفاظ على القدرة التنافسية، لكنه عملية مرهقة إلى حد كبير.
ستعرف هنا، استنادًا إلى أبحاث علمية، كيفية مراقبة أسعار المنافسين باحتراف، وكيفية استخدام هذه المعلومات لوضع استراتيجية التسعير المناسبة في جميع الأوقات.
سنناقش نتائج دراسة بارزة نُشرت عام 2017 حول التسعير الديناميكي القائم على المنافسة، لمساعدتك على زيادة إيراداتك دون الحاجة إلى خفض هوامش أرباحك.
تابع القراءة لاكتشاف النصائح التي تساعدك على مراقبة أسعار المنافسين على النحو الصحيح.
لماذا ينبغي أتمتة تتبّع أسعار المنافسين
تتيح شفافية الأسعار في البيع بالتجزئة عبر الإنترنت للعملاء مقارنة الأسعار بسهولة.
ويؤدي ذلك إلى منافسة شديدة، إذ يسعى تجار التجزئة دائمًا إلى التفوق على بعضهم بعضًا.
إن عدم الاهتمام بالمنافسين خطأ فادح، فقد ينتهي الأمر بالمرء إلى الخروج من السوق.
يستخدم تجار التجزئة المتقدمون ما يُسمى «التسعير الديناميكي القائم على المنافسة»: إذ تُحدَّد الأسعار استجابةً لأسعار المنافسين التي تُراقَب على مدار الساعة. والسبب في ذلك أن وجود هذا العدد الكبير من المنافسين والمنتجات يجعل تنفيذ هذه المهمة يدويًا أمرًا مستحيلًا، حتى مع الاستعانة بجيش من المساعدين الافتراضيين.
يحتاج تجار التجزئة المتقدمون إلى جمع بيانات المنافسين وإدخالها في نماذج التسعير الديناميكي الخاصة بهم. وتساعد معلومات السوق الآنية الشركة على تغيير الأسعار لتحقيق أعلى إيرادات ممكنة.
تمكن الباحثون الذين أجروا تلك الدراسة التي أشرنا إليها من زيادة إيرادات الشركة محل الاختبار بنسبة 11%، مع الحفاظ على هوامش الربح في الوقت نفسه؛ وهذا ليس بالأمر السهل!
لا يكفي أن تكون سريعًا في اللحاق بالآخرين؛ بل عليك أن تكون رائدًا في استخدام البيانات والتكنولوجيا.
لذا، ابدأ بتتبّع الأسعار تلقائيًا، واستخدم وكلاءنا لتجنب الحظر أثناء استخراج البيانات، واعتمد التسعير الديناميكي، وتفوّق على منافسيك. لا وقت لإضاعته!
دليل خطوة بخطوة لتتبّع أسعار المنافسين
الخطوة 1: حدّد موقعك في السوق
أولًا، من الضروري تحديد مكانة العلامة التجارية في السوق: هل هي علامة فاخرة، أم خيار منخفض التكلفة، أم شيء بينهما؟ تشير دراسة «التسعير الديناميكي القائم على المنافسة في تجارة التجزئة عبر الإنترنت» إلى أن هذه المكانة تحدد استراتيجية التسعير لديك، وتتطلب تقييم أذواق العملاء وأنماط اتخاذهم للقرارات. كما تكشف أن القيمة التي يقدمها بائع التجزئة من حيث الجودة أو الخدمة أو الميزات تؤثر في قرارات المستهلكين.
الخطوة 2: ادرس المنافسة باهتمام شديد
حدّد منافسيك المباشرين، أي الشركات المشابهة التي تقدم منتجات أو خدمات مماثلة وتستهدف الجمهور نفسه. ادرس استراتيجيات التسعير لديهم، مثل التسعير الديناميكي والقسائم وبرامج الولاء. لكن ليس لجميع المنافسين التأثير نفسه في قرارات المستهلكين. ركّز على المنافسين ذوي الحصة السوقية الكبيرة، الذين تؤثر أسعارهم تأثيرًا ملحوظًا في الطلب على منتجاتك.
الخطوة 3: حدّد أفضل المنافسين والمنتجات التي ستتتبّعها
اختر المنافسين والمنتجات التي ستتتبّعها استنادًا إلى الحصة السوقية ومدى ارتباط المنتجات والتأثيرات التنافسية. تناولت الدراسة زجاجات رضاعة الأطفال، لأن خصائص المنتج ملموسة وقابلة للقياس عند مقارنة الأداء. وتشمل أدوات تحديد مواقع المنافسين ومنتجاتهم استخراج بيانات الويب ومواقع مقارنة الأسعار وأبحاث السوق.
الخطوة 4: احصل على معلومات الأسعار الآنية
تشمل أدوات تتبّع أسعار المنافسين ومقارنتها آنيًا استخراج بيانات الويب وواجهات برمجة التطبيقات وخدمات مراقبة الأسعار. وتُظهر الدراسة أن مرونة التسعير في البيع بالتجزئة عبر الإنترنت وتوفير المعلومات في الوقت المناسب يساعدان الشركات على تحديد الأسعار المناسبة والاستجابة لتغيرات السوق.
الخطوة 5: اختبر بيانات أسعار منتجاتك
قارن الأسعار التي جمعتها بمصادر أخرى، وأجرِ تجارب مضبوطة. وتُظهر الدراسة أن استخدام تجربة أسعار عشوائية بتصميم مناسب يمكن أن يؤكد صحة النتائج المستخلصة من بيانات الأسعار. وقد أتاح ذلك الحصول على مقاييس فعلية لمرونة الأسعار.
الخطوة 6: حدّد المشكلات وعدّل الاستراتيجية
تشمل تحديات مراقبة الأسعار البيانات غير الصحيحة والتحديثات المتأخرة وسوء تفسير استراتيجيات المنافسين. احرص على استخدام أساليب التحقق المناسبة وتقنيات المراقبة الصحيحة، وعدّل نهجك حسب الحاجة.
الخطوة 7: اجعل مراقبة الأسعار جزءًا من العمليات اليومية
تعامل مع مراقبة الأسعار بوصفها عملية أساسية في العمل، وأسندها إلى موظفين محددين. وتُظهر الشراكة الناجحة مع شركة حقيقية في الدراسة أن مراقبة الأسعار ينبغي أن تكون جزءًا من الأنشطة اليومية. طبّق ذلك باستخدام لوحات المعلومات والأدوات التي توفر بيانات دقيقة ومحدّثة.
فوائد مراقبة أسعار منافسيك
1. قياس مرونات الأسعار بدقة لتحسين هوامش الربح
توضح هذه الورقة أيضًا كيف يمكن استخدام اختبار أسعار عشوائي لتقدير مرونات الأسعار من دون تحيز بيانات المبيعات السابقة. وستتمكن من معرفة مستويات الأسعار التي تتيح لك تحقيق هوامش الربح المستهدفة من الإيرادات لكل منتج، مع مراعاة مرونة الطلب السعرية عليه.
2. الاستجابة لتغيرات أسعار المنافسين بناءً على سلوك المستهلكين
هناك عامل آخر يؤثر في استراتيجية الاستجابة السعرية الأنسب، وهو مستوى تسوق المستهلكين بين المتاجر. ويمكن للأدوات التي تنبهك إلى أسعار المنافسين، لتمكينك من مطابقة أسعارهم أو حتى التفوق عليها، أن تسرّع هذه العملية.
3. تكييف الاستجابات بحسب أهمية المنافس
لا يتساوى المنافسون في القطاع من حيث تأثيرهم في عملية اتخاذ المستهلكين للقرارات. وبمساعدة الذكاء الاصطناعي واستخراج البيانات من الويب والتنقيب عن البيانات، يمكن تتبع أسعار المنافسين بانتظام، ودراسة سلوك العملاء، وتحديد استراتيجيات المنافسين ونقاط ضعفهم، فضلًا عن تحديد مستوى السعر المناسب لكل منتج لزيادة إجمالي الإيرادات.
4. مراعاة نفاد مخزون المنافسين عند اتخاذ قرارات التسعير
إلى جانب الأسعار، توفر مراقبة نفاد مخزون المنافسين معلومات قيّمة عن اتجاهات المستهلكين واستجاباتهم للتغيرات السعرية. ويُعد نفاد مخزون الشركة ومخزون المنافسين أهم مصدر للتباين المستخدم في الدراسة لتقدير نموذج الطلب. كما يكشف نفاد مخزون المنافسين عن فرص لجذب انتباه العملاء عندما يخرج المنافسون من دائرة المنافسة.
5. أتمتة قرارات التسعير باستخدام خوارزمية قائمة على البيانات عبر القنوات
قارن الأسعار المجمعة بالأسعار الواردة من مصادر أخرى وأجرِ تجارب مضبوطة. وتكشف الدراسة أيضًا إمكانية التحقق من الاستنتاجات المستخلصة من بيانات التسعير من خلال تجربة أسعار عشوائية مصممة على نحو مناسب. وقد أتاح ذلك الحصول على قيم فعلية لمرونة الأسعار.
6. تعزيز الرؤى التنافسية من خلال إجراء تجارب الأسعار بوتيرة متكررة
تكون ردود الفعل على الأسعار أكثر أهمية في سياق تجارة التجزئة عبر الإنترنت، لأن تكاليف البحث التي يتحملها المستهلكون وتكاليف تغيير الأسعار التي يتحملها تجار التجزئة أقل منها في أنواع المتاجر الأخرى. ووفقًا للدراسة، يُقترح إجراء تجارب الأسعار بانتظام لإعادة تقدير النماذج والتكيف مع ظروف السوق المتغيرة. وفي مناسبات مثل الجمعة السوداء والإثنين الإلكتروني وما شابهها، تتنافس العلامات التجارية بشراسة في حرب الأسعار. وتوفر أدوات المراقبة معلومات عن أنشطة المنافسين، وتمكّن من وضع قواعد آلية لتغيير الأسعار على مدار الساعة، حتى عندما لا تكون حاضرًا بنفسك للقيام بذلك.
7. وضع روتين لمراقبة الأسعار
من الضروري التأكيد على أن مراقبة الأسعار ينبغي أن تُعد من أهم العمليات التجارية التي يمكن تنفيذها. وتشدد الدراسة التي تحدثنا عنها كثيرًا على ضرورة دمج مراقبة الأسعار في المهام اليومية للشركة. ويمكن تنفيذ ذلك بسهولة أكبر بمساعدة لوحات المعلومات والأدوات وبعض المعرفة باستخراج البيانات من الويب.
المقالة المرجعية: Fisher, M., Gallino, S., & Li, J. (2017). التسعير الديناميكي القائم على المنافسة في تجارة التجزئة عبر الإنترنت: منهجية جرى التحقق من صحتها بتجارب ميدانية. Product Innovation eJournal. https://doi.org/10.2139/ssrn.2547793.